天井に穴を開ける仕事

（写真：ヤンマその１）

低い天井

私たちは、意識せず自分たちに限界を作ります。
そう、まるで低い天井があって、それ以上上には行けないように思っています。
例えば、会社ならば売上は〇〇億が限界。それ以上はどうしても伸ばすことはできない。
なぜなら・・・下請けだから、発注先の事業規模が飛躍的に拡大しない限りは、自分たちの実入りも限られている。
あるいは、〇百社と言う狭い業界を相手にしているから、それ以上販売数を拡大できない、とか。

天井の理由

その天井は、私たちＩＴ業界にもあります。
２０年も前はコンピューターを入れている事業者は限られていましたし、事務所の効率化の流れに乗って事務管理系のソフトは飛ぶように売れていました。
ところが、コンピューターの導入が進んで、入っていることが当たり前の時代になれば、新しいお客さんを探すのは容易ではありません。
新しいお客さんがいなくて、どうやって収益を確保するのでしょう。
まず、コンピューターシステムが一巡した時代、お客さんはふた通りしかありません。
すなわち、自社のお客さんと他社のお客さんです。
その中で、新しいお客さんを獲得するには、他社のお客さんを奪わなければなりません。しかし、これはなかなか容易ではないのです。
なぜなら、特に事務管理系は事務員さんの使い勝手が最優先です。さらに、事務員さんは多少の機能の優劣より、今まで慣れた運用を続けたいと思うものです。
そうすると、「今お使いのものをやめて、私たちのものを使ってください」と言うのはなかなか簡単ではありません。

天井は限界か？

ならば、すでにお客さんになっているところを囲い込んで、買い替え需要を確実に押さえた方が効率がよいことになります。
営業マンの気持ちになっても、何ヶ月も通ってやっとものにする案件より、時期を見て勧めさえすれば簡単に売上につながる顧客を優先したくなるでしょう。
すると、だんだん既存客のリプレイス市場ばかりに集中し、自社のお客さん＝マーケットの全てと言うことになりかねません。
これは楽に稼げるので、ある意味非常に恵まれた状態ですが、それ以上マーケットも業績も伸ばせない衰退期に突入することでもあるのです。
こんな低い天井を自社の限界にしてしまったら、この会社に未来はないでしょう。

確かに、既存客は安定的に収益が確保できる有難い市場です。
しかし、その既存客にも寿命があり、いつかは離れていく人たちです。現に既存客を守っていても確実に目減りしているのは数字が明らかに示しています。
つまり、会社の顧客やマーケットは新陳代謝か必要なのです。
離れていく分、攻めて取りに行ってこそ市場を維持できます。そして、失った顧客以上に新規獲得できることが企業の成長です。
しかし、この新規獲得をするには、時間をかけるか、あるいは全く新しい商品や市場に苦労して挑まねばなりません。もちろん、なかなか結果は伴いませんし、効率が悪いので周りからの厳しい目にもさらされます。
ただ、同時に天井に穴を開ける仕事でもあります。そして、いよいよ穴が開いたら、開けた空の広さ、まぶしさに目がくらむような感動を覚えるでしょう。
できればそんな仕事がしてみたくありませんか?
それまでは、厳しくても辛くても天井に穴が開くまで歯を食いしばって進みたいと思うのです。