買い手は感覚的にしっくりこない販売プロセスにはそっぼを向いてしまう

（写真：飲みのあて）

『こちらを選択した方がお客さんのためになっているのに』

いける！と思った企画の途中で急に気が付いてしまうことがあります。
「うちの方式を取らず、他社の方式を採用した方がお客さんのメリットが高い」。その時、正しい選択肢は２つです。
一つは、他社の仕組みに負けないところまで、自社の仕組みを磨くこと。
二つには、そこは他社に明け渡して、それ以外で自社の強みを出すこと。

しかし、他社を超えるハードルが高かったり、今の仕組みを大幅に変える必要がある時に、正しい選択肢を選べないことがあります。

それは、他社の方が良いと分かっていても、敢えて自社の仕組みの方が良い理屈を無理矢理作ること。
つまり、根拠なく後付けの理屈で「良い理由」をこじつけること。
でも、間違いなく、そのへ理屈はお客さんには見破られています。
自分自身、業者さんの話を聞く時に、意地悪く「別の会社の仕組みでもっと安く代替できるのではないか」と尋ねます。すると、困ったような顔をして、苦しそうな言い方になります。
すると「そこを乗り越えずに世の中に出した製品なのだな」と分かるのです。

こちらの無理矢理に理屈をつけた負い目のようなものが伝わるからでしょう。お客さんの目を見れば、興味を失っていることが分かります。
そういう違和感、お題で言えば「感覚的にしっくりこない販売プロセス」には、お客さんはソッポを向きます。

大切なことは、不都合なことから逃げないことだと思います。
人間には、やっかいな認知バイアスと言うものがあります。一旦先入観を持ってしまうと、それを肯定する情報ばかりに目が行き、否定する情報には目が行かなくなります。
情報の収集に努めるほど、見たい情報ばかりを集めるので、結果先入観の強化につながります。
ここで、不都合な情報を受け入れ、行動やプランを変更するのはかなりたいへんです。実際、どれほど努めても、いつもこれで失敗をしています。

違和感を感じたら、それをごまかさずに突き詰めて、正しい行動をする勇気を持ちたいものです。
おそらく、その違和感はお客さんも同じように感じとるのですから。