ポジショニングステートメント

（写真：桜町宵の口 その６）

何故あなたが

「世界なぜここに日本人」と言うバラエティー番組があります。
日本と言えば、高い経済力、治安、サービス、長寿の全てを兼ね備えた非常に恵まれた国です。
その日本を出て、未だ発展途上の国で生活をしている人がいます。
最近の若い人は海外に憧れがない、と言われますが、それも道理でもっとも快適で安全な国をわざわざ出て、海外で苦労する必要はないからです。
だからこそ、インフラも整備されていない、時に身の危険すらある辺境の地で定住をしている人に興味が湧くのでしょうね。
人間とは、相手と背景に同一性を求める生き物と言えます。
つまり、その人がそこにいることの必然性を求めずにおれないのです。
そこで、なぜそこに日本人がいるのか、理由を探り、それに至る背景まで分かって初めて、納得感を持つことができます。
そんな人間の探究心を逆手にとって、番組を考えた企画マンはなかなかのやり手です。

なるほど、そうか

例えば、文明から隔絶されたジャングルの奥地、生まれも育ちも東京のお嬢さんが嫁いで、子供を何人ももうけています。
カラーテレビの下で生まれた人が、一人文明から離れた異郷の地に旅立ったのはどんな理由からでしょうか。
また、彼女を故郷に誘った男性とはどんな人だったのでしょう。
かくて、物語は動き始めます。
まず、馴れ初めは二人が大学生のころ。
褐色の肌の異郷の彼と日本人の彼女が出会いました。彼はある部族の王子で、日本に留学をしていたのです。
そんな出自よりも、彼の紳士的人柄に惹かれ、二人の心の距離は近づいていきます。
やがて留学期間も終わり、祖国に帰る彼は、彼女に意を決して打ち明けます。
「もし、できるなら一緒に僕の国に行って欲しい」
日本を離れ、見ず知らずの国へ。正直悩みはありました。でも、彼と一緒なら、どんな困難も乗り越えらると、彼女は彼についていくことに心を定めます。
・・・と、彼女のストーリーを聞けば、「なるほど、そうか」と初めて腑に落ちて、また彼女への親近感も湧くのです。

位置付けの表明

私たちも、背景と違和感のあるポジションに立たされることがあります。
経験もないのに、大きな会社のコントロールを任されたり、専門でもないのに特別な商品を取り扱ってみたり。
その時に、必ず相手は質問をします。
「何故あなたが？」
それは、自分のポジションと、背景に違和感があるからです。
そんな時、相手は質問せずにはおれません。そうしなければ落ち着かないのです。
それに対して、納得感のある答えを言えなければ、相手には信用をして貰えません。
私たちは、相手に対していつも納得感のある自分の位置付け、ポジションを提示できなければならないのです。
それが出来て、初めて相手には安心して付き合って貰えます。
私たちが、自分自身や自分の商品の位置付けを分かりやすく伝えること、それをポジショニングステートメントと言います。

自分を規定するもの

例えば、何故経験不足の自分が、大きな会社のコントロールを任されるのか。
それが分からなければ、お客さんも不安ですし、また大手のメンバーも心から従うことができません。
何故この人が？そう思われるのも道理、自分か一番そう思っています。
しかし、職人気質で癇が強いメンバーの取りまとめには、協調型で打たれ強い自分がうってつけだとか、あるいはお客さんサイドでずっと仕事をしてきた自分の方が、大手さんより顧客とコミュニケーションをとりやすいとか、そんな理由や背景が分かれば周りの納得感もあります。
あるいは、ＩＴ企業がソーラー発電を売る。
普通ソーラー発電は、ソーラーの専門業者が売るべきところ、何故門外漢のＩＴ企業が取り扱うのか。
そこには、どんな差別化の要因や、特長があるのだろう。
おそらくみんな一様にそんな疑問を持つでしょう。
そこで、在り来たりの回答をしてしまうと、相手の興味は冷めてしまいます。
反対に納得感のある回答ができれば、大いに興味を引きます。
例えば、「我が社の販売したソーラーは全てオンラインでネットに接続しており、発電状態を常に送信しています。それをクラウドで集計して、発電量や、お金に換算するといくらになるかをスマホやパソコンでいつでも見ることができます。この仕組みを提供できるのは、ＩＴ企業の私たちだけです」と言えば、とても納得感があります。
位置付けが明らかになれば、相手からも納得感を持って付き合って貰えるでしょう。
自らの位置付けを分かりやすく伝えてゆく、すなわちポジショニングステートメントはとても大切であると分かります。