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今日学んだこと

分かっていることは書かない。分かっていないから書いて学ぶ。だから「今日学んだこと」なのです。

生きリスト、死にリスト

(写真:車窓のメーエキ)

見込みをリストアップする

企業最大の命題は存続することだと言われます。
その企業が存続するためには、毎月確実に売上を上げなくてはなりません。
売上が数ヶ月でも停滞したら、企業は存続できなくなります。そして、存続できなければ、顧客に提供した製品やサービスの保証ができなくなり、会社を生活の基盤にしている社員の人生も狂わせることになります。
だから、企業は何をおいても存続の道を探ります。
一時、大企業の内部留保が問題にされたことがありました。何兆と言う巨額の内部留保を抱えながら、それが社員や株主に還元されていないと批判されたのです。
当時は、まだリーマンショックの傷跡が生々しい頃で、また同じようなことが起きた時に、一年、いや半年はしのげる経営体力を付けようと各社躍起でした。
あるいは、出す方を抑える受け身の取り組みより、もっと安定的な収入の基盤を作ろうとする、攻めの取り組みも行われました。
その一つに案件コントロールがあります。
つまり、案件が売上を生むので、案件毎に受注と売上のタイミングを読み、それを積み上げます。そして、半年先、一年先まで予定が埋まれば、会社は安心して経営をすることができます。
だから、案件管理とそのためのリスト作りは企業にとっての生命線です。

リストはやがて死に絶える

そのリストにとって一番大切なのは鮮度です。
相手のある営業案件は日々変化します。今月の見込みにあげていても、気がつけばあっと言う間に2カ月、3カ月と足が伸びてしまいます。
その情報や予兆をつかみながら、ついつい雑務にかまけてリストの鮮度を保つ作業、つまりメンテナンスを怠れば、そこに書かれている情報の信憑性はなくなります。
今月、100万の売上が見込まれているはずが、月末になっても一向に案件が動く様子がない。そこで聞いてみたら、「実は案件が伸びていまして、今月は難しそうです」と後出しをされる。
会社としては、大きく目論見が外れてたいへんな思いをします。
そうすると、せっかく労力をかけて構築した案件管理の仕組みも信用できないものとなり、リスト自身の命も失われます。

生きリスト、死にリスト

これを個人的には「死にリスト」と呼んでいます。何の判断の材料にもならないリストのことです。
確かに、リストは読み物としてはツマラナイものです。だから、それを小まめにメンテナンスするのも、作業としてはツマラナイ部類です。
それでついついおろそかになり、死にリストを作ってしまいます。
死にリストには、もう動かない案件の死骸がゴロゴロしています。
そうすると、リストは管理表ではなく、単なるメモ帳になります。しかも、記入者自身活用をしない古い情報の保管庫なのです。
それでも、記入者は心の底で満足しているかも知れません。
「自分には、まだこれだけの案件のストックがある。そして、それは自分が一生懸命やろうとしている証なのだ。」
でも、いざ蓋を開けてみると実際に使えるものありません。なぜなら、メンテナンスを怠って、みな賞味期限切れを起こしているからです。

リストを生き返らせる

リストを生き返らせるには、まずは自分自身が真剣に仕事をすることだと思います。
真剣に仕事に取り組めば、案件が動きます。
案件が動けば、自分の成果を数字で確かめたくなります。自分の成果を数字で確かめるために記録を残そうとします。
その時、作っていたリストがあったことに思い至り活用を始めるのです。そして、リストが生き返ります。
リストはよく上からの指示で作り始めます。
しかし、そこにやらされ感があるうちは、どうしても数を揃えて格好をつけて終わります。また、言われるまではリストのメンテナンスも行われなければ、リストが動くこともありません。
せっかくの仕事です。積極的に取り組んで、自分自身もリストをも生き返りたいと思います。