今日学んだこと

分かっていることは書かない。分かっていないから書いて学ぶ。だから「今日学んだこと」なのです。

問題解決

(写真:百花 その2)

■売っているのはソリューション

東海地区のラジオCM。
「問題です。◯◯株式会社は何の会社でしょう?」
「フォークリフトの会社でしょ。」
「違います。」
「物流の会社でしょ。」
「違います。
私たちは問題解決の会社です。」
・・・
売っているのは問題解決。
なるほど、そう来たか。
「でも、『問題解決を売っている』と言われてもなんかピンと来ないけど。」
「いや、君たちIT業だって『ソリューション』を提供しているだろう?」
「はい、そうですが。」
「なら、『ソリューション』の意味知ってる?」

■ソリューションとは

ソリューション、我々IT業界では、販売管理や顧客管理のようなコンピューターシステムを指して言う。
だから、ソリューションの語源を知らないと、「ソリューション=コンピューターシステム」と言う方程式を思い込むことになる。
「ソリューション」とは、日本語で「解決」のこと。
つまり、「ソリューションを提供する」は、「問題解決を提供する」と同義である。
我々も、前段のラジオCMの会社同様、問題解決を生業としていることになる。
では、何故販売管理のようなコンピューターシステムをソリューションと言うのか。
それは、コンピューターシステムがお客さんが事務所で抱えている諸問題を解決してくれるからだ。
・・・
売り上げの記録が大変だ。
月末には残業して請求書を作らなければならない。
もれなく回収できたかを確認するには?
来月の資金繰りは?
未回収の残高はどれくらいか?
等々。
今はあることが当たり前の販売管理システムだが、世の中に登場する前には、皆んなこんな悩みを抱えて事務作業をしていた。
それを解決する仕組みを提供するので、ソリューションと言われる。

■問題解決にしくぞ無し

つまり、どこの会社も突き詰めれば「問題解決」を生業とする。
日常や業務に不便があって、あるいはもっと良くしたいと言う願望があって、それを悩みとして皆んな抱えている。
その悩み、問題を解決して対価を受け取るのは、どの業種も一緒だし、弁護士やコンサルタントに限ったことでない。
ただ、弁護士やコンサルタントは無形のサービスを提供しているところが、他の業種と異なる。
対して、我々は提供できるモノを持っていて、それを販売して対価を受け取る。
すると、売り手もモノの受け渡しで仕事をした気になるし、買い手もそれで納得してしまう。
しかし、売っているのはモノでない。問題解決なのだ。
それでお客さんの生活がどう豊かになるか、あるいは業務がどう楽になるか、それが本来の目的である。
目の前にモノがあると、ついついその一番の根本原理を忘れてしまう。
一番大切なのは、お客さんの抱えている問題であり、それをどう解決するかなのだ。

■顧客に寄り添う

だから、今更ながら現場は大事だと思う。
現場で、お客さんはどんな悩みを抱えているかを知る。それが分かれば、後はその解決方法を考えさえすれば良い。
事は半分成ったも同然だ。
だから、お客さんの悩みを知ることが第一。
そのためには、お客さんの現場に行く。
何度も訪問する。
顔馴染みになる。
仲良くなる。
小さいものでも、ますば利用してもらう。
そして、信頼をして貰い、悩みを打ち明けて貰う。
・・・
まるで、今まで自分が想定していたのとは真逆の動きである。
具体的な案件もないのにフラフラ出掛けていたら、会社にもお客さんにも申し訳ないと思っていたが、そういうことが大事なんだな。
そう、便利使い結構。
相手が信頼できる人なら、必ずそういう付き合い方が生きてくる。
悩みを打ち明けてくれるし、ソリューションのチャンスをくれる。
売り方よりまず先にあるもの、それが問題解決なのだ。