売るプロセスの理解

（写真：いやしの街角 その１）

《才能重視、属人的》

営業に限らず、技術に限らず、組織の規模が小さいうちは、どうしても属人化しがちなものです。

営業なら、やり手はもの凄い販売ノウハウや、人脈を持っていて、それを発揮して半年先迄の販売の目処が立っている。それに比べて、普通の営業は、毎月目標予算の達成に四苦八苦していて、なんとか今月乗り越えたと思っても、また翌月にはしんどい思いをする。

技術なら、やり手は持ち込まれる大抵の案件にすぐに答えを出すことが出来、いろんな技術を駆使して提案ができる。作業も早くて、一般の技術者の何倍という開発速度を達成する。
それに比べて、一般社員は目の前の案件で手一杯で、少し難しい案件が出るとたちまち頭を抱える。

やはり、経験であったり、才能の違いは埋めがたいものなのでしょうか。

《売るための仕組み作り》

企業の強みの作り方は二通りあると思います。
一つは、才能のある人間を思いっきり引き立てて、その人材に業績を引っ張って貰うこと。
二つには、誰でも同じ結果が出せるように平準化して、それを強みとして業績を伸ばそうとすること。

この二つ、いずれの強みで勝負するかは、会社毎の選択ですが、それぞれに功罪があります。

一の属人化した場合の功は、とにかくスピードが速いこと。そして、特長を出しやすいこと。
しかし、罪は、人によってムラがあること。特定の人が業績を引っ張るので、その人が退職すると業績に深刻な打撃が現れます。

二の平準化した場合の功は、会社の仕事にムラがなく、誰に頼んでも同じ結果が出せること。そして、業績が特定の個人に左右されないこと。
罪は、経験の浅い人でも同じようにできるように平準化するので、進化の速度が鈍りがちなこと。また、できる人は頭一つ抑えられた格好になるので、才能を発揮できず腐りがちなこと。

ただ、企業規模が大きくなるほど、販売や製造のムラは許されないので、平準化は必須となります。
そして、平準化を企業戦略と捉えているので、そこに資本を投下しますし、またその体力もあります。

しかし、中小規模の会社では、そこに行くには壁があります。
平準化には手間やコストがかかりますし、平準化を進める為には、一時的にでも今達成出来ているレベルを下げる必要があります。

だいたい中小は今の業績を落とすわけには行きません。創業から間もない会社の場合は、トップに違い立場の方が、トップ営業も兼ねている場合が多くあります。そうすると、一時的にせよ、今の販売業務をこなしながら、下に自分のノウハウを落とし込まなくてはなりません。でも、「今でも結構一杯一杯なのに、そんなことをやっている暇はないよ。」
知り合いのコンサルによれば、それがスタートアップ企業が２〜３億を超えるための壁だそうです。

《会社の財産》

確かに、同じ中小規模の会社を見渡してみても、やはり属人化は致し方ない感じがします。
もちろん、平準化を志向する意思はあるものの、個人のスキルが引っ張る構造からは脱し切れていません。

でも、一度、売るためのプロセスを仕組みに落とし込む取り組みは必要だと思います。
集客、継続的アプローチ、見込み客への育成、案件化、クロージング、販売、顧客化等、各販売プロセスに落とし込んで、「成功事例は」「失敗事例は」「担当するのに適切な部署は」「適切なツールは」等検証してみる必要があるのではないでしょうか。

平準化は、売り上げの壁を超える為にどうしても通らなければならない過程ですが、とかく平準化の罪にばかり目が行きがちです。しかし、それで飛躍のチャンスを逃しているとしたら残念です。
もちろん、これは全社的取り組みになるので、全部署が同じ方向を向いて結束しなければなりません。しかし、それこそ会社の真の財産なので、是非取り組みたいことです。