今日学んだこと

分かっていることは書かない。分かっていないから書いて学ぶ。だから「今日学んだこと」なのです。

絞るから見える

(写真:黄昏前)

《そんなに絞って大丈夫?》

サービスを考える時に、「誰向けか」を意識せよと言われます。
そして、対象をイメージできたら、そこの概数を聞かれます。

そこで「えっと」と言いよどんでしまうと、「はい、考え直し」となります。
つまり、相手が見えていないのに、独り相撲を取ろうとしていたのですね。見えない相手に、やたらめったら手足をばたつかせて、「たまたま当たったらめっけもん」的な企画では、確かに頼りないことこの上ありません。

だから「対象はちゃんと絞りなさい」と言われます。
「えっ!そんなに絞っても大丈夫なんですか?母数がもの凄く限られるんですけど。」
「絞れば絞るほど良いのだよ。」
「はあ。」
なんだか腑に落ちない顔をしていると重ねて教えて貰います。
「だって、その方がお客さんの顔が見えるじゃないか。」

確かに、「男性向け商品」より、「前の日の疲れの取れない40代男性向け商品」を考えた方が、どんなものを提供したら良いかイメージしやすいですもんね。

「一度狭い範囲で考えてみて、そこに合う企画を立ててみなさい。その上で、母数が足らなければ範囲を広げれば良い。それに合わせて企画を調整するんだけど、もとの企画の軸がハッキリしているから分かりやすいだろ?」

勉強になります。

《何でもできるは、何でもできない》

これは、お客さんからしても同じでしょう。
「御社、何ができるんですか?」と問われて、ついつい良いところを見せようと「はい。仰っていただければ、何でもできます。」と言ってしまう。
しかし、これでは、お客さんからは、「何にもできません。何にも知りません。」と言っていると思われても仕方ないでしょう。

何故なら、ここ一つ磨いてきた技術があれば、何をおいてもそれが口について出ます。
それがないのは、その程度の会社、差別化できていない、わざわざ付き合う価値のない会社と思われてしまいます。
空手の世界でも、攻撃が先端であればあるほど攻撃力を増すと言います。
腕全体を使っての攻撃より拳、拳より指先と攻撃に使用する面積が小さいほど、相手に与えるダメージは大きくなります。

同じように、こちらが提供できるものや、得意としていることを絞り込めれば絞り込めるほど相手の心に響き易くなります。また、そもそも訪問先も自ずと決まってきますしね。

《まずは相手をきちんと見る》

やはり、基本は相手をきちんと見ることです。
孫氏にも「敵を知りて、己を知らば百戦するとも危うからず」と言います。
まず、相手のことがよくイメージできていること、そして、自分がそれにチグハグでは意味がないので、相手の要望に応えられるのか、自分自身をよく知ること。

どうしても、私たちは自分のことに気が向いていて、相手を見ようとしない。その癖、自分自身も満足に分かっていない。
だから、絞りこむことにより、ここ一つを明確にし、相手にリーチし易くなります。
是非、身につけたい手法です。