今日学んだこと

分かっていることは書かない。分かっていないから書いて学ぶ。だから「今日学んだこと」なのです。

数字を背負う

(写真:路傍に咲く その1)

《企業活動を俯瞰する》

まだ仕事に慣れないうちは、どうしても自分のことだけで精一杯です。
でも、慣れるに従い、仕事も安定してくると少し上の段階を求められます。
すなわち、数字を背負います。
この数字を背負う、言い換えれば、社員一人一人が自分の責任を全うすることが企業活動の大前提です。

企業活動は、一言で言えば、仕入れて、そして売る、であり、その売上から仕入を差し引いた残りが利益です。
売上とは、会社が製品やサービスを提供した見返りとしてお客様から受けとるものです。
仕入とは、外部からの原材料や仕入品の購入のみならず、営業マンや技術職の人件費、事務管理の為の人件費や、事務所費なども含みます。
そして差額の利益で、賞与や福利厚生など社員への還元、及び試験研究、設備購入など今後の企業活動を継続するための投資を行います。

この企業活動を円滑に行うため、販売、技術、保守、管理がそれぞれに負っている数字や責任を全うします。

《数字を背負う》

私たちは、ともすれば、自分ないし、自分の所属部門のことにしか気が行かず、会社全体を俯瞰することを忘れています。
しかし、営業には、営業として会社に対する責任があり、技術には、技術として責任があります。
営業が、自分の割り当てられた数字を達成できなければ、人員配置や、仕入の計画など立てられません。利益の計画を崩されては、投資計画など立てられず、安定的成長は見込めないでしょう。

技術が責任を果たさず、計画的なもの作りと品質の保証ができなければ、販売計画など絵に描いた餅になります。また、その状態で、営業マンが勇気を持って、顧客に提案することなど出来るでしょうか。

保守が責任を果たさなければ、本来見込めるはずのリピート注文や、リプレースの商談機会を逃してしまうので、現在の顧客からの売上が読めなくなります。

企画部門が責任を果たさなければ、せっかくの研究開発が生かされず、会社の製品やサービスが陳腐化していくのを待つしかないでしょう。

《エースと整備兵》

中でも、会社のエースパイロットは営業マンです。
営業無くして販売なし。販売無くして利益なしです。会社の全ての活動の根拠は、営業の売上の数字です。

そこが崩れたら、企業の一切の活動は崩壊します。
また、損益分岐点をギリギリ達成しているのみでは、次の成長への原資が確保出来ず、やはり徐々に企業活動は縮小していくでしょう。
ですから、営業マンはすぐに結果を求められる厳しい立場です。

故に、早く、確実に、手間なく利益を確保できる案件に気が向くのは仕方のないことです。
もっとも、その中から次のビジネスの種を生み出せれば一番良いのですが、なかなかそうは上手くはいかないでしょうね。

エース級が厳しい数字を背負っているなら、次の戦いに安心して出撃できる準備は、それ以外の部門で担います。そして、もちろん、その為の企画開発部門です。
しかし、難しいのは、それら内勤部隊は、市場の潮目を読む能力が営業部隊には遠く及ばない点です。
やはり、もの作りには市場をよく見ている営業との連携が必要です。

「でも、営業は目先の売上しか見ていないから、意外に視野が狭いよ。」
確かに、そういう面は否定できませんが、そこは営業部隊の感性と、企画開発の情報力、構築力が融合して乗り越えるところです。
営業マンをエースパイロットとするならば、心置きなく前線で空中戦を展開できるよう武器の調達、機体の整備がすることが必要です。そして企画開発は、後営の兵站、整備を担う仕事です。
しかし、あくまで機体を操縦するのはパイロットであり、その手に馴染むような機体を作り上げるには、やはりパイロットとの会話が大切です。

このように、企業活動のベースとなるシビアな数字を背負って戦い続ける営業マンと、しっかり後営を守る他部門がそれぞれ自分の責任を果たしてこその企業活動なのだと思います。