見込み客はどこにいる

（写真：もうゴリゴリ）

《見込み客はどこにいる？》

「もっと、見込み客を探しなさい。」
「なかなか見込み客なんかいませんよ。」
「いないから探すんじゃないか。」
「そんな、すぐに欲しがる人なんかどこにもいませんよ。」
「じゃあ、聞くが、君はどれだけ探したのかね。この一ヶ月間どれくらい訪問をしてきた？どれくらい電話をした？」
「それは、100件以上は訪問をしていますし、その軽く10倍は電話しています。」
「で、どうだった？」
「だって、たまに欲しそうだなって、お客さんがいても、もうとっくに自分で調べているんですよ。中には、カタログだけ受け取ってメーカーに直接電話しているお客さんもいるんですよ。
こんなインターネット時代に、わざわざうちから買う理由はないです。」
「今、欲しがっているお客さんなら、そうだろうな。私たちがコンタクト取るよりも、向こうの方がずっとアクション早いから。」
「そうですよ。メーカーが直売をする製品は難しいです。メーカーが卸ししかしない商品もあるんですから、絶対そっちにすべきですよ。」
「そこは、なんとか上に図ってみよう。だけどね、見込み客は、今買いたがっている人だけではないんだよ。」
「えっ？欲しくもない人が見込み客になるんですか？」
「そう、そこなんだ。普通見込み客は、お金もあって、プラス必要性も感じていて、プラス購買意欲も高い、そんな人を言うだろ。」
「間違いありません。」
「お客さんになりそうな人の中から、資金的に厳しい人を１０パーセントとしようか。じゃあ、そんなすぐ買う見込み客は何パーセントくらいだと思う？」
「えっ？やっぱり１０パーセントくらいだと思います。」

《今買いたがっていない人が見込み客》

「私たちは、その１０パーセントを必死で探している訳だ。しかし、やっと探り当てた、その１０パーセントを狙っているのは、どこの会社も同じだろ？ましてや、さっき言ったようにお客さんは私たちより早く動いている。」
「ですよ。だから、見込み客にはなかなか会えないんです。」
「なら、残りの８０パーセントはどんな人だろうね？」
「それは、今はもう使っているから要らないとか、必要性がないから買う気がない、とかの人ですよね。」
「そう、その８０パーセントを見込み客にできれば、すごいと思わないか？」
「またあ、それは良いに決まってますが、そうならないから困っているんですよ。」
「そう、でも、そこは分かるように説明しようか。」

《種まき、水やり、そして収穫》

「まず、もうすでに持っている人。でも、いつまでも、それが使える訳じゃないよね。」
「それは、そうです。使っていれば、だんだんガタも来ますし。」
「あと、仕事の内容が変わって、今の製品では合わなくなってきたとかね。償却の関係もあるから、償却期間が終わったら、計画的投資のために定期的に買い換えるだろう。」
「そう、そんなお客さんに巡り会えればいいんですよ。」
「まさに、その通り。そんなタイミングで巡り会えたお客さんが、１０パーセントのすぐに買いたいお客さんなんだよ。でも、現実には巡り会えてないだろ？」
「ですね。」
「そんな薄い層を狙っても、なかなか労力をかける割には、ヒット率は低いし、ライバルも多いんだよ。ただ、結果はすぐにでるけどね。」
「結果がすぐに欲しいから、どうしてもそんなお客さんを探すんですよね。」
「分かるよ。だけど、待ってさえいれば、どんなお客さんでもそのタイミングは来るよね。」
「あ、分かりました。こちらが先回りして罠を仕掛けておくんですね。」
「こらっ、人聞きの悪いことを言うな！だけど、当たらずといえど、遠からずだな。要は、そのタイミングで必ず声がかかるように、日頃からしっかり関係構築をしておくんだ。」
「気の長い話ですね。」
「まあな、だから、失注したり、コンペに負けたところでも日頃の情報管理が大切なんだ。関係を結んでいるところが多ければ、自然に向こうから声がかかるチャンスが増えるだろ。」
「はい、心がけます。」

「あと、今興味がないお客さんはどうだろうね。」
「それは、やっぱり使い道がないから要らないんじゃないですか？」
「そういうところもあるだろうさ。でも、必要性に気がついていないお客さんだってかなりいるだろう。例えば、君のところ、この間浄水器を買ったろう？何故かな？」
「えっ、それは、いつもアルカリイオン濃度の高い水を飲めば、癌も予防できるし、脳卒中のリスクも低くできると聞いたものだから。」
「まあ、その真偽はともかくとして・・・。」
「ブーッ！」
「まあ、そう怒るな。浄水器がアルカリイオン濃度の高い水を提供できると聞いても、多分君の心は動かなかったろ？」
「まあ、いままで散々そんな説明は聞いてましたしね。」
「たけど、癌や脳卒中を防げると聞いてガラッと心が変わった訳だ。」
「あ、なるほど、僕はいままで必要性がなかった訳じゃなくて、必要性を知らなかったということですね。」
「正解！つまりは、これがどういう製品かだけじゃなくて、これを買うとお客さんの生活がどう変わるかまで伝えられたらお客さんの心は変わる訳だ。」
「分かりました。でも、そんなにうまくいくでしょうか。」
「まあ、いままでがいままでだからなあ。だからこそ、お客さんとの関係構築が大切なんだ。まずは、種まき、水やり、草取り、大切に育てて、やがて収穫。これは、お客さんの心のことを言っているんだよ。」
「いやあ、勉強になりました。少し頑張れそうです。」
「もちろん、今月の数字もたのむぞ。」