今日学んだこと

分かっていることは書かない。分かっていないから書いて学ぶ。だから「今日学んだこと」なのです。

まず、腹づもりを読む

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(写真:落日)

これは実に恥ずかしい話なのですが、ある時、営業さんからシステム提案の相談を受けました。
お客さんがしたいことを聞き取って、おおまかなイメージを考え、必要な入力と出力処理の一覧を作成しました。
それをベースに技術の人に見積を依頼しようと思った直前、営業の人から、「だいたい、いくらくらいかかりそう?」
そこで、自分の感覚で伝えたところ、「一桁違う」と言われてしまいました。さらに「それならそうと感覚でも早目に言って貰えれば、お客さんに迷惑がかからなかった」とまで言われてショックでした。

それは、システムを提案することに夢中になり、またそれが出来る自分の業務知識や経験に酔って、一番大切な「提案がお客さんの身の丈に合っているか」を全く考えていなかったからです。
どんなに、頑張って提案しても相手の口に入らないものでは、その提案行動自身意味がありません。

その点、営業の人はしっかりしています。
営業とは、数字を取って会社全体を養っていくお父さん的な立場であり、「できませんでした」は許されない厳しさがあります。
そのために、皆んなを養っていく為の数字を作るにはどうしたら良いかを常に考えています。しかも、それは毎月課せられたミッションなので、短期で結果を出さなくてはなりません。
「足の長い商談は無理」「自分が売るメリットやアドバンテージがなければ取り扱わない」「かけたコストが必ず見合うようにする」
この窮屈とも感じられるほどのこだわりがあって、初めて務まるのが営業職なのだと、まわりの営業マンを見ていてよく分かります。

ともすれば、営業マンは目先にとらわれる、冒険をしない、手堅さにこだわり過ぎると、否定したくなることがありますが、それは営業マンが背負っているものの重さを知らないからこその放言であります。
むしろ、私たちの立場は、営業マンが結果を出せるように、一口大の提案にまで落とし込むのがミッションです。

営業マンは、自分の責任を果たすために厳しいこだわりを自分に課し、さらに自分自身の力量と、相手であるお客さんの身の丈、つまりは腹づもりを読むことに全力を集中します。
腹づもりが分かれば、それに合わせた提案が可能ですし、もしどうしても合わせた提案が難しければ、早めにそれを先方に伝えて、自分とお客さんの傷が浅いうちに商談を中断することができます。

相手を知らずにする提案は単なる一人よがり、自分も含めて誰一人幸せにならないのです。
まずは、腹づもりを読む。
営業マンに等しく、会社の数字に責任がある社員の一人として深く心にとめたいと思います。